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Quanto custa uma Lead?

Quanto custa uma Lead?

Um dos grandes benefícios do marketing digital é a possibilidade de mensurar resultados e avaliar de forma rápida a viabilidade de qualquer campanha. Mas sabe calcular o custo por angariação de cada contacto/lead?

O custo por lead é um dos indicadores que lhe permite, para além de controlar o orçamento, analisar quais os canais que lhe trazem mais/melhores resultados.

Apesar de que em cada etapa do funil ser necessário encontrar o custo por cada ação vs resultado, aqui a dúvida prende-se em:

“Quanto me vai custar angariar uma lead?”

Procurar saber o seu custo por lead é algo que deve fazer, sem dúvida.
No entanto, deve ter algumas coisas em consideração.

O custo por lead varia de negócio para negócio e sem quaisquer dados, é impossível fazer previsões corretas.

Por isso, hoje vamos mostrar-lhe como calcular o custo de uma lead no seu negócio.

Como calcular o custo de uma lead?

A fórmula para calcular o custo de uma lead é bastante simples e apenas necessita de 2 dados:

Valor investido em marketing / Número de leads = Custo por lead

Exemplo: É agente imobiliário e tem um formulário de contacto no seu website para a captação de leads.

Se investiu 500€ em Marketing no período de um mês e capturou 20 leads, isso significa que o seu Custo por Lead é de 25€.

Pode parecer um valor elevado. Mas se, dessas 20 leads conseguir fechar 2 negócios e se tiver em conta que com a venda de cada imóvel consegue cerca de 3% do valor de venda, o custo por lead é pouco (ou nada) significativo.

Por exemplo:
Valor do imóvel: 170.000€
Valor investido em marketing: 500€
Número de leads angariadas: 20
Custo por lead: 25€
Número de negócios fechados: 2
Valor recebido pela venda de cada imóvel: 5100€ (x2)
Retorno: 9700€

De forma bastante simplificada, é assim que chega ao seu valor de custo por lead.
Conseguiria fazer este cálculo com a distribuição de flyers, ou colocação de um outdoor?

O custo por lead é igual nas diferentes plataformas?

Certamente que não. Todas as plataformas têm especificidades diferentes e um custo por aquisição vai ser sempre diferente mediante a ação implementada.

Ou seja, a análise da viabilidade de qualquer estratégia necessita de ser realizada de acordo com o meio que usa para a captação das leads, como é o caso do Facebook comparativamente ao Google.

Por outro lado, nunca vai saber exatamente o seu custo por lead numa plataforma na qual nunca anunciou. Testar é a palavra de ordem!

Como calculo o custo por lead no meu website?

Para conseguir obter o custo por lead (conversão) dentro do seu website deverá ter em conta 3 fatores:

– Custo por clique da plataforma
– Número de visitantes
– Taxa de conversão

Se o seu website mede um preenchimento de formulário como conversão, então saberá a sua taxa de conversão atual. Esses dados estão disponíveis no seu Google Analytics de forma completamente gratuita.

Veja abaixo o exemplo de Google Analytics de uma loja online que mede conversões.

Quanto ao custo por clique, este vai depender da plataforma que utilizou para alcançar visitantes (Google ou Facebook, por exemplo) e do próprio setor em que se enquadra o seu negócio.

Vejamos um exemplo:

Uma Quinta para Casamentos tem uma taxa de conversão atual de 3% no seu website. Isso significa que, em cada 100 visitantes, 3 tornam-se leads.

Se investiu 100€, conseguiu 500 visitantes (custo por clique 0,20€) e 3% converteram em leads, então o custo por lead é de cerca de 6,67€.

100/15= 6.67€

Quanto devo investir para obter o número de leads que pretendo?

Se já sabe qual é o custo por lead do seu negócio, a pergunta seguinte será qual o valor de investimento a fazer numa plataforma, tendo como objetivo mensal a obtenção de 50 leads?

Vamos fazer cálculos:

Se com 100€ consegue 15 leads, então para obter 50 leads mensais deverá investir cerca de 333,50€.

Embora seja apenas um exemplo explicativo, é preciso ter em atenção que os custos por clique variam nas diferentes plataformas, assim como a taxa de conversão.

Por isso é que é crucial que analise os seus resultados separando as plataformas que usa para captar leads.

E o que deve fazer com estes dados é procurar melhorar o seu desempenho.
Procure baixar o seu custo por clique nas plataformas de anúncios e melhorar a sua taxa de conversão.
Isso fará com que o seu custo por lead seja mais baixo.

Outras plataformas

Se quisesse criar anúncios para o YouTube ou LinkedIn, não se poderia basear no custo por clique nem taxas de conversão das plataformas anteriores pois serão valores diferentes.

O que deve fazer?

Se já usa o Google Analytics:

1. Se já tem dados de conversão, calcule o seu custo por lead dos últimos 6 meses, de modo a ter alguns dados para se basear;
2. Agora que tem o seu custo por lead médio, comece por avaliar os seus canais atuais e onde pode investir em novos canais;
3. Procure otimizar os seus canais atuais: Reduzir o custo por clique, melhorar a taxa de conversão;
4. Avalie os seus resultados e continue a evoluir.

Se ainda não usa o Google Analytics:

1. Comece por instalar esta ferramenta (completamente gratuita) no seu website para comecar a medir as suas ações de marketing;
2. Como não tem quaisquer dados para saber o seu custo por lead atual, leve as coisas mês a mês;
3. Calcule o seu custo por lead mensalmente, separado por canais e avalie os seus canais atuais e em que novos canais pode investir;
4. Procure otimizar os seus canais: Reduzir o custo por clique, melhorar a taxa de conversão;
5. Avalie os seus resultados e continue a evoluir.

 

Encontrar o seu custo por lead é uma atividade essencial para qualquer negócio.
Sem dados é impossível fazer os calculos.

Como disse Peter Drucker “O que é medido, é gerido”.

Se quer definir e implementar uma estratégia que lhe permita saber o seu custo por lead nos diferentes canais de comunicação, fale connosco!