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Cross Selling: Aumente as suas vendas com esta estratégia

Cross Selling: Aumente as suas vendas com esta estratégia

Todos os gestores procuram aumentar o lucro da sua empresa. É esse o objetivo de qualquer negócio.

Existem apenas 3 maneiras de o fazer:

1. Aumentar o número de clientes;
2. Aumentar o valor médio da venda por cliente;
3. Aumentar o número de vezes que o cliente volta a comprar

A maior parte dos gestores foca-se no primeiro ponto, ignorando os outros dois. Por isso, hoje vamos falar de uma estratégia que o vai ajudar a melhorar os dois últimos pontos.

Afinal de contas, é 5x mais caro adquirir um novo cliente do que manter um cliente existente.

E como pode fazer isso exatamente?

Com o cross selling.

O que é Cross Selling?

Cross selling acontece quando um cliente, para além do produto que comprou, compra também um produto complementar.
E o melhor do cross selling, é que tanto pode ser aplicado a serviços como a produtos físicos/online. Independentemente do seu setor, pode aplicar cross selling.

Um exemplo óbivo: uma loja que vende telemóveis pode usar capas, películas e seguros como produtos de cross sells.
Quanto a serviços, as cabeleireiras são um excelente exemplo. Para além do serviço principal, também vendem outros serviços (como manicure) e outros produtos para uso estético.

A forma como usa o cross selling depende do seu setor de negócio. No entanto, deve ter a certeza que adiciona valor ao cliente. Se a sua proposta de cross selling não adicionar qualquer valor ao seu cliente, ele não irá comprar.

O McDonalds e a Amazon são mestres na arte do cross selling.

Em 2006, Jeff Bezzos (CEO da Amazon) revelou que 35% das vendas da Amazon foram resultado direto de cross selling!

 

Os funcionários do McDonald’s são treinados para perguntar se quer batatas fritas com o seu hambúrger, o que permite à cadeia de fast food mais 4.000 000 kilos de batatas fritas, anualmente.

Nunca deve subestimar a importância dos seus clientes atuais. Para além de ser mais barato vender a estes clientes, também é diferente. Eles já conhecem a sua reputação, habilidades e qualidade do serviço prestado. Portanto, apenas tem que mostrar como o seu produto complementar os pode ajudar.

Vantagens do Cross Selling

1- Cria lealdade

O cross selling deve ajudar o cliente a resolver um problema. Isso cria lealdade. Voltando ao exemplo do telemóvel, quando vende um telemóvel e também uma capa e película, isso mostra que tem acesso a produtos que podem resolver múltiplos problemas do cliente num único local.

2- Aumenta o lucro

Normalmente o cross selling envolve algum tipo de desconto associado, o que significa que venderá o produto por um preço inferior do que se fosse a ser vendido sozinho. No entanto, sem o cross selling essa venda poderia nem existir! Assim, em vez de perder uma venda, simplesmente lucra menos com esse produto mas, mesmo assim, aumenta o seu lucro global.

3- Fator diferenciador

Existem inúmeras formas de aplicar o cross selling. Qualquer que seja a sua técnica, será um dos seus fatores diferenciadores que o separa dos seus concorrentes.

4- Aumenta valor médio da transação

Quando os clientes compram mais, mesmo que seja com um dos produtos a ser vendido em desconto, o valor médio da sua transação será maior.
O cross selling oferece incentivos para as pessoas comprarem mais e, consequentemente, isto aumenta o valor médio de cada transação realizada.

5- Aumenta taxa de conversão

Como já referimos, as suas estratégias de cross selling devem encontrar formas adicionais de fornecer valor aos seus clientes. Quanto melhor for a sua oferta, mais pessoas irão usufruir, aumentando a sua taxa de conversão.

 

Se quer implementar estratégias de cross selling no seu negócio pode entrar em contacto connosco.
Estamos aqui para o ajudar!